Parece una tontería, una obviedad, pero es un problema endémico en la mayoría de las empresas. La gente visita y (quizás) vende a quien ya le conoce o le ha comprado antes. Buscar nuevos clientes es un dolor de muelas que ni dura 2 días, ni te lo resuelve un dentista en unas horas con una intervención.
El secreto: paciencia, insistencia y método. Meses y meses recopilando y analizando información para encontrar competidores y estudiar lo que venden/a quién/cómo/para qué (lo de “a qué precio” mejor lo dejamos por ahora), identificar potenciales nichos y potenciales clientes en esos nichos, llamadas y mails, más llamadas y mails, muchas más llamadas y mails, muchísimas más llamadas y mails, que entiendan lo que ofreces, que lo valoren y te hagan caso (esto ya empieza a ser para nota), visitas y presentaciones (no se consiguen muchas), que te pidan una oferta (rara avis), que vendas un proyecto/producto (para premio extraordinario) y que te pidan otra oferta (¡bingo!). La ratio contactos/ventas siempre es ridícula, pero este es el camino y no hay forma de evitarlo. Solo al cabo de años verás los resultados del montón de horas que has dedicado y que, hasta entonces, parecía que no habían servido para nada.
Pero es que, además, solo con lo anterior no basta. Hay que hacerse ver, hay que darse a conocer, hay que vestirse y prepararse para que el cortejo surta efecto… ¡Pero si esto ya lo enseñan en los documentales de la 2: pájaros haciendo un montón de bobadas para atraer a las hembras! Pues los pájaros lo sabrán, pero a la mayoría de las empresas ni se les ocurre y, cuando lo mencionas, creen que las formas y la apariencia son tonterías en las que «solo se gastan el dinero las empresas grandes». “Es que yo soy pequeño”, como si ser pequeño obligara a vestir mal y ser un descuidado (léase tener una web -si la hay- sin más, una ppt -si la hay- sin más, no estar actualizado, no estar en redes, no tener las instalaciones ordenadas y limpias, no estar en ferias, no visitar clientes, no ser ponente, no participar -ojo: digo «participar», no digo «ser socio»- en alguna asociación, no estar al día de la actualidad que te afecte, no asistir a eventos, no buscar colaboraciones, no hacer contactos…), condenándote a no conseguir nada o, pero aún, a atraer solo a interesados que no te interesan.
Y para hacer todo esto, hace falta personas especializadas que se dediquen a ello constantemente. Para atender solo 1, 2 o 3 clientes recurrentes, realmente no hacen falta. Pero si queremos tener unos cuantos, en el mundo mundial (aunque quizás solo empecemos por la UE, que en 2023 es como si fuera territorio nacional), si queremos diversificar, si queremos estar en las nuevas oportunidades, si queremos conocer el mercado y adelantarnos a su evolución, vigilar la competencia, identificar nuevos nichos/aplicaciones/productos, estar presentes en los foros-ferias-congresos-otros eventos-redes en donde ganar prestigio y nuevos contactos, mantener un cuadro de mando comercial que nos aporte datos para definir nuestra estrategia/dimensionar esfuerzos/ser eficaz, gestionar los elementos de marketing y comunicación, etc. etc., resulta imprescindible tener un equipo comercial. Porque el área comercial debe hacer mucho más que visitar clientes.
Para facturar, primero hay que vender. Y para vender hace falta dedicación y medios constantes, eficaces y bien orientados. Así que la acción comercial es la inversión básica que debe hacer toda empresa; no es un gasto, como algunos todavía hoy creen.
